Eu não sei o que é pior. Participar de uma reunião para receber uma meta que não faz sentido, ou participar de uma reunião para descobrir como cumprir uma meta que não faz sentido.
A reunião com o gerente da Tio Sam Informática - gigante mundial da indústria de tecnologia - estava marcada para as três horas da tarde. Eu sabia que o cara ía chegar no horário. Aquele brasileiro naquela empresa americana sempre agia como um britânico. A reunião começou no horário previsto, e sem muitas delongas entramos logo no assunto: as metas do trimestre. O filho do Tio Sam então sacou da sua pastinha zero zero sete aquela famigerada carta de metas e a lançou como uma bomba na mesa.
A meta, como era de costume, era uma viagem. Um capricho dos deuses da informática. Resultado de uma verdadeira mineração de dados feita diariamente no escritório envidraçado da Berrini depois de incontáveis cálculos mastigados por diferentes softwares de business intelligence.
Uma das nossas obrigações naquele trimestre - de acordo com a carta de metas do representante da Tio Sam - seria crescer em 60% o número de CNPJs clientes da Tio Sam. Por número de CNPJs entenda o número de clientes diferentes que não haviam comprado produtos da Tio Sam Informática nos últimos seis meses.
Em um primeiro momento o objetivo parecia um absurdo, e realmente era, mas, o nosso fantástico gerente de vendas foi logo dizendo que conseguiria fazer o número se houvesse uma boa compensação para ser distribuida para a sua equipe de vendas. Afinal, o cara precisava motivar os seus vendedores.
Nessa, o gerente da Tio Sam foi logo se enchendo de sorrisos como se já soubesse qual seria a solicitação do gerente comercial.
"Sem problemas", disse o representante do Tio Sam, "Para cada CNPJ que você trouxer, você ganha R$ 150,00 e o seu vendedor ganha R$ 50,00".
"Agora nós temos alguma coisa!", disse o gerente comercial, "Conte comigo, vou botar fogo na turma, vamos fazer o número".
As semanas se passaram, os primeiros dois meses se foram, diferentes iniciativas de marketing e vendas foram feitas para atingir a meta, alguns números foram atingidos, conseguimos crescer. Entretanto, próximos ao final do trimestre, ainda estávamos longe de atingir o número viajante estipulado pelo pau mandado da Tio Sam.
Mas então, eis que surge o super gerente comercial com uma brilhante idéia. "Para bater a meta, eu vou fazer o seguinte. Eu vou faturar nos últimos dias do trimestre uma unidade do produto mais barato que temos do Tio Sam - aquele que custa uns R$ 20,00 e que não vende nada - para todos os nossos clientes. Assim batemos a meta, ganhamos o nosso bônus, e quando os clientes notarem que receberam um produto que não pediram, nós dizemos que faturamos por engano e aceitamos tudo de volta no mês que vem. "
Que idéia brilhante, não?
O brilhantismo da idéia só perdeu para a execução da idéia. O negócio deu tão certo que virou lugar comum. Todo final de trimestre o super gerente comercial faturava centenas de produtos para clientes que não pediram nada para assegurar seu bônus e status de excelente gerente comercial.
Até visita do gerente de produto do produto enviado na sacanagem o gerente comercial começou a receber. O gerente de produto da Tio Sam queria saber qual era o segredo do sucesso para vender tantas unidades de um item que não vendia nada nos outros lugares.
Pobre coitado. Na planilha, o produto bombava; nas ruas era tudo uma grande farsa.
Como motivar as pessoas? Como fazer as pessoas atingirem grandes resultados? Essa é uma das perguntas mais recorrentes que as pessoas se fazem todos os dias.
Uma coisa é certa: dinheiro ou outros objetos materiais não são mais o grande motivador para os trabalhadores da era do conhecimento. E pior, quando colocamos dinheiro na jogada, a motivação de longo prazo por fazer uma tarefa vai para o ralo. E muito pior, se você mantem o dinheiro na jogada como a melhor motivação para o cidadão fazer a tarefa, ele simplesmente perde qualquer tesão pela tarefa e começa a querer fazer apenas pelo dinheiro.
Isso já deve ter acontecido com você. Já aconteceu comigo. Eu jogava bola com os amigos de final de semana e me divertia a beça até que um amigo resolveu inscrever a turma em um campeonato de futebol que tinha dinheiro como premiação. A minha motivação e de muitos outros por jogar uma bola com os amigos foi para o vinagre. O quê antes fazíamos por pura diversão e prazer se tornou um negócio completamente sem graça para nós.
Ninguém precisa de dinheiro, carros, medalhas e plaquetas para fazer o que sente prazer de fazer.
Todos nós temos uma vontade interna de realizar. Não precisamos de dinheiro para despertar essa vontade interna, precisamos de autonomia.
Dinheiro funciona para mover robôs para cumprir tarefas simples. "Se você fizer 200 ligações por dia, e falar X, Y e Z, eu te pago 200 reais", "Se você ficar sentado o dia inteiro nessa cadeira, e apertar essa meia dúzia da botões, eu te pago 500 reais".
Para tarefas simples, de fácil entendimento, e que não sofrem qualquer alteração ao longo de trinta dias, você pode motivar as pessoas com dinheiro e outras compensações externas.
O problema é que absolutamente nenhuma das pessoas que está lendo as minhas palavras nesse momento trabalha em um ambiente assim. Todas as tarefas são complexas, difíceis de serem organizadas e impossíveis de serem catalogadas tamanho as mudanças que sofrem a partir do momento em que o cara senta a bunda para trabalhar.
Estima-se hoje nos EUA que 70% das posições de trabalho são para realizar tarefas não rotineiras que precisam de uma atitude muito pessoal dos profissionais para acontecer.
Infelizmente no mundo dos negócios os líderes responsáveis por fazer o negócio chegar em algum lugar criam regras de premiação e compensação que simplesmente destroem o sentimento puro das pessoas em realizar.
Nem o burro corre por muito tempo atrás da cenoura que penduram à sua frente.
Depois de um certo tempo o burro pára de correr porque percebe que nunca vai alcançar a cenoura. Inclusive, o burro perde o seu interesse em correr por diversão por conta dessa experiência.
Se você tem um genuíno interesse em desenvolver um ambiente de trabalho onde as pessoas possam colocar em prática suas motivações internas, você precisa tirar da frente todo tipo de premiação e compensação que remeta a filosofia do "se você fizer, você terá compensações materiais".
Eu sempre levei essa filosofia em conta na hora de educar os meus filhos. Eu nunca prometi nada a eles se fizessem outra coisa. Nunca. Eu nunca prometi um brinquedo se comessem, ou um sorvete se deixassem os seus quartos arrumados depois de cada brincadeira. E nem por isso eles deixaram de fazer o que tinha que ser feito. Eu sempre procurei contar histórias sobre a comida, as roupas ou o quarto para que eu pudesse despertar dentro deles a vontade de comer e arrumar as coisas por conta própria. Sempre funcionou.
Esqueça tudo que você aprendeu sobre a Pirâmide de Maslow.
Os Seres Humanos do Século 21 esperam trabalhar em um ambiente que proporcione a autonomia e o respeito que nenhuma teoria sobre psicologia foi capaz de entender.
Na próxima semana acontece o Campus Party (Leia coluna Tudo é Real) em São Paulo . Durante uma semana milhares de jovens de todo o Brasil vão se afastar do conforto das suas casas para acampar em um galpão gelado, se amontoar em pequenas barracas por livre e espontânea vontade para compartilhar conhecimento e trocar idéias livremente sobre tecnologia. Todos terão que pagar o ingresso para entrar nessa comunidade onde a única motivação é contribuir para o crescimento da comunidade.
Nenhuma teoria conhecida sobre motivação consegue explicar esse tipo de comportamento.
Motivação nos dias de hoje é sobre deixar as pessoas livres para determinar por contra própria o que devem fazer, como devem fazer e com quem devem fazer o trabalho que tem que ser feito.
Você deveria deixar, por exemplo, as pessoas trabalharem próximas de quem se sentem mais a vontade, ao invés de impor lugares certos para trabalhar. Você deveria deixar as pessoas formarem as equipes de trabalho que quiserem formar para fazer o trabalho que quiserem fazer.
Você deveria deixar as pessoas decidirem por si próprias quais deveriam ser as técnicas a empregar para fazer as coisas. Você deveria deixar as pessoas escolherem os seus próprios chefes, ou simplesmente envolvê-los quando necessário. Todo funcionário deveria ter mais de um chefe, ou nenhum chefe.
Você se lembra dos seus tempos de escola? Você se sentia a vontade quando podia sentar onde quisesse, e totalmente desconfortável quando o professor dizia que você teria que sentar ao lado daquele CDF insuportável que só abria a boca para vomitar fórmulas matemáticas.
Por que não deixar as pessoas formarem seus próprios departamentos e colocar para dentro os profissionais que realmente facilitam a execução das suas idéias?
A motivação interna das pessoas é muito frágil. Você, como líder de pessoas, não precisa motivar ninguém, as pessoas precisam vir motivadas de casa, ok; mas você tem a responsabilidade de criar o ambiente certo para que a motivação interna das pessoas consiga se materializar.
A grande verdade é "Se você precisa que eu motive você, então eu NÃO QUERO contratar você!".
Por que inventar toda uma panacéa de coisas materiais para motivar as pessoas? Livre-se de tudo isso, se continuar com essa estratégia, você vai acabar estragando o que existe de mais bonito no Trabalho: o prazer de fazê-lo independente do resultado que iremos alcançar.
NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA!
QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E Você?
EU SOU FÃ DO SER HUMANO! E Você?
Ricardo Jordão Magalhães
BIZREVOLUTION
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22/01/2010